大家好，我叫王大雷，今年二十八岁，家里是干修车的，故此平时讲话听着有点像阿叔，但人特实在。我毕业那年就是干跟单的，那时候背的就是“所有流程都要跑一遍”，每天对着 Excel 表格像背经文似的点鼠标，直到系统对不上为止。

后来干个项目经理，发现还得再背一轮，“项目好不好做得看老板脸色”；再后来做销售的，还得背一轮，“能不能做成还得看后端能不能接”。

看来这辈子都得背一轮“需求变了，流程就完了”。 目前回想起来，实际上跟单就是个“找茬员”。你给供应商发个需求，他回个“收到”，你就得在旁边盯着，然后发个“再次确认”，他回“收到”。你发个图，他回个“确认”，你就得盯着，然后发个“查漏补缺”，他回“没难题”。

这就完了，然后加个任务，让他下周再发。

你看，这简直就是在受苦，像是在玩俄罗斯方块，方块滚过来，你赶紧弹开。 我干了十年跟单，目前负责一家半导体厂的量产。刚启动我认定这活儿就得“死磕”，哪位也别想跑。我只盯着合同上的条款，合同里说“交货期 15 天”，我就盯着那 15 天。结局确实 15 天那会儿了，货还没到。我就得问供应商：“如何这 15 天都没到？”供应商说：“公司忙着备货，人手不够，明年得加 10 个人。”我说：“那明年啥时候加？”供应商说：“明年 3 月。”我说：“那 3 月还没到，货肯定到不了。”我就得跟供应商吵架，这好家伙，不是流程难题，是“活”的难题。 后来我发现，单纯死磕合同条款能把你逼死。你得得去问供应商“到底能不能成”，就连得去问老板“能不能给点人手”。我就启动搞“透明化”。

那会儿我拿着合同问供应商，供应商拿着合同问我，我就认定哪位也别想活。

后来我搞了个“进度板”，把每个环节的工夫点都列出来，就连把供应商的人名都写上。供应商看着那个名字，不好意思全批了，我得问一句“行啊，明天能行吗”。供应商看着那个名字，不好意思全批了，得问一句“行啊，明天能行吗”。

这活鸟，别看累，但看着供应商的脸，心里还挺美。 我还有个习惯，就是“找茬”。有个供应商跟我谈价格，我直接问：“这个物料，你们仓库里还剩几个？”供应商说：“还剩 50 个，不够。”我说：“不够那行不成了，我们要一单货。”供应商说：“啊，那你下次如何买？”我说：“下次直接问你要货啊，别跟我要。”这招挺管用，供应商家底薄，我跟他谈价格，他就是怕被我坑了，得赶紧说几句好听的。 我也遇到过挺难搞的供应商。有个做外壳的，跟我谈质量，我说：“你们的工艺，能不能做出来？”他说：“自然能，做得好着呢。”我说：“那你们之前的质量，如何不跟我提难题？”他说：“我们没提，你们不催，我们也没事。”我说：“没事那是没事，人没事那是好事，厂子没事那是好事儿，供应商没事，那也是好事儿。”他突然就笑了，笑得挺大的，说：“你看你，这哪是供应商，你是来当‘人形质检员’的，专门往坑里跳的。” 干跟单实际上挺惊险的。

有时候你把流程一打破，供应商认定你不专业，直接甩脸子过来，说“你连流程都不懂，还如何管？”。我就得硬撑着，说“流程没难题，是我没执行到位”，最终还得哄几句，说“哎呀，是我没到位，下次注意”。 不过，干跟单也有点“凡尔赛”的意味。

那会儿我认定跟单就是“催命”，目前认定跟单是个“翻译官”。我把需求翻译成供应商听得懂的语言，供应商把他们的想法翻译成我能做的样子。

有时候供应商想得挺美，搞个漂亮的 Demo，我当作他这需求没法做，最终发现这 Demo 做得挺真，并且挺好看，我就赶紧夸他一句“这做得挺来”，然后接着催。 我有个哥们儿，那会儿跟单是“催命”，后来成了“翻译官”，目前居然成了“设计师”。他做视觉那种，本来当作跟单就画图纸，结局他跟我聊完，说这产品能不能做成，得聊得像聊个产品一样。我就悟了，跟单这事儿，得把“能不能做成”变成“如何做成”。

那会儿我说“不中”，他说“那行，明天试”；目前我说“试着做”，他立马就拍了板。 我最近负责的一个项目，就是做医疗设备的。客户是央企，对流程特别敏感。一启动我按部就班地走流程，结局客户认定流程忒死板，非要我加个“绿色通道”。我就跟客户说：“这个流程是死的，但人是能够变的。我知道你们急，故此我把这个环节加了个人。”客户说：“这环节加个人，万一出难题如何办？”我说：“万一出难题，就把那个环节删了，要么加个‘缓冲期’。” 后来我就发现，跟单的核心不是流程，是“人与人的博弈”。你要跟供应商博弈，得让他认定你“杀不死他”，你杀不死他，他就不敢跟你硬碰硬。你要跟客户博弈，得让他认定你“有诚意”，你诚意到了，他就不敢跟你挑刺。 目前想想，跟单确实是个“循环”。你送需求，他回收到，你送确认，他回收到。

这循环没断，但我认定能够优化。

那会儿我是盯着“收到”，目前我是盯着“做”。我已经能看着供应商的屏幕，发现他卡在哪儿，然后直接跟供应商说：“老板，这个点卡住了，我给你出个方案。”供应商看着屏幕上的那个“卡住”，啥都免了。 我也想过，是不是应当把自己变成“流程本身”？把具体的坑填平，让供应商认定“这流程是我设计的，我只要按我的设计走就行”。可这活儿真没如此干过。目前的趋势是“敏捷开发”，但传统的流程还是得靠人来填。我就认定，跟单就是个“填坑工”。 那会儿填坑，是填合同里的坑，填业务上的坑，填老板心里的坑。目前填坑，要是能填到供应商心里，填到造线上，那这就叫“闭环”。 我总认定，不管啥岗位，核心都是“解决费事”。

那会儿我是解决供应商的费事，目前我是解决我的费事。供应商的费事是货没到，我的费事是流程卡住了。但我发现，只要我把流程的“硬约束”变成“软标准”，供应商的“硬回绝”变成“软接纳”，这事儿就搞定了。 故此，我不认定跟单挺好办。它不像销售，要能把客户忽悠成那样；也不像甲方，要能把流程改得那样。它更像是在泥坑里翻跟头，但翻出来时，手里还得攥着个合同，还得背着一身刺。 我最大的成就感，不是某个项目做出了爆款，而是有一次，我跟供应商聊完，他看着我，说：“你刚刚那个眼神，让我认定你心里有鬼。”我说：“有，我就想看看，你能不能把我心里的鬼给看穿。”他说：“能啊，你看你，这眼神，比合同还信。” 最终，我还是要说，跟单这事儿，确实挺“凡尔赛”的。

你看着它，它就是个流程；你参与它，它就是个坑；你拯救它，它就是个奇迹。 谢谢大家。