猎头顾问实战手册：如何聊，如何挖，如何成交 说实话，刚入职的时候我总当作挖人就是发个哥们儿圈。

后来发现那是低级毛病。真正的猎头，更像是在搞“人肉情报站”和“酒局策划”。咱们不干那些虚头巴脑的 HR 流程汇报，直接上干货，聊聊如何在相亲角里把人找出来，顺便把价格谈下来。 别急着背简历，先别把人当脸谱。 大量人认定猎头就是盯着候选人简历，那忒傻了。简历只是冰山一角，人家目前可能正被老板逼着背 KPI，要么正被猎头自己拉着跑。咱们聊天的重点不是“他毕业啥学校”，而是“他最近没被骂过”。 举个例子，我手头有个候选人，简历上写的是名校博士，但面试时一句话没说。我直接问：“那你本科是在哪个学校读的？导师姓啥？毕业那年拿了奖没？”他愣了半天，说……哦，那个……嗯……哦，仿佛也没想起来。 这就对了。

要是候选人连学校名字都记不住，那他在面试时肯定不敢多说一字，生怕被面试官问出底牌。

这时候，咱们就顺势切入：“咱们公司需求的是有实战经验的人，不是纸面上的学历。

既然你都没记住，那咱们直接聊聊你去年带过的大项目，要么那个让你最头疼的 Bug 是如何处理的？” 这种聊天方式，比查资料快一万倍，并且显得咱们够“实在”。

这时候再问：“那你认定咱们团队缺啥技能？”他肯定立马抛个想法出来，哪怕有点偏，咱们也能顺着聊。 聊业务，比聊背景有意思得多。 大量猎头为了找人，非要问“你参加过啥培训”、“你有啥爱好”。

这简直是找死。啥摄影、乐器、没文化，这些在学生时代就是虚的，到了职场就是雷。 记得有一次我帮一个做销售的猎头找人，这人天天讲如何拍美照、练钢琴。结局聊着聊着，发现他哥们儿圈全是摆拍图，连公司官网都没看过。

那肯定是包装出来的假人，别跟我谈技术，谈技术咱直接去面试。 这时候咱们就得换个钩子。咱们聊：“我看你哥们儿在隔壁公司做数据分析师，业务挺火，你知道他最近架子鼓小组长是哪位吗？”他把哥们儿名字拿出来了。

好家伙，这人根本就没了。 你看，咱们聊的不是他那会儿做了啥，而是他未来可能做啥，还有他在啥环境下能做出成绩。

比如问：“要是让你在咱们团队负责一个突发的大型活动，你怕啥？你会如何排兵布阵？” 这时候候选人才会露出真正的底色。

要是他说“我怕工夫不够，我肯定先搞完项目”，咱们就懂了，这人抗压没难题，但可能少了统筹本事。咱们就能够顺着问：“那咱们团队里，哪位最精通统筹？

要么你是如何解决这种‘工夫不够’的矛盾的？” 通过这种追问，咱们就能把那个简历平淡无奇的候选人，变成我们脑海里一个有血有肉、能干活的角色。 价格不是数字，是信任的锚点。 谈薪资的时候，千万别一上来就报出那个诱人的数字。

那是给 HR 看的，不是给候选人听的。 咱们要像聊家常一样自然。“哎，这行行情最近凑合，咱们公司最近有个大动作，特意招几个核心骨干。

特别是数据分析岗，听说对面有个团队做得特扎实，想问问这位置，你心里大约有个数没有？” 这时候，候选人肯定会说“感觉还不错”要么“有一点点”。

这时候咱们就顺势：“感觉如何样？咱们公司这边的 Offer 是震荡式，还是稳定型？” 他能说“震荡”，咱们就聊震荡；他说“稳定”，咱们就聊稳定。咱们得先摸清底牌，再定策略。 比如有个候选人，他在老家给家里寄生活费时挺节俭，说“钱要省着花”。咱们就能够顺势：“那咱们公司这边，除了薪资包，有没有其他福利？”他一听有，立马就不纠结了。 这就是典型的“以我为主”的谈判策略。咱们告诉候选人：“我知道你家乡生活压力大，薪资别看不错，但稳定性更关键。咱们公司这边五险一金是顶格的，还有免费旅游优惠，这些你肯定没多在意。” 等他把话说圆了，转头从口袋里掏出一张手写卡，上面写着“入职即送 XX 元购物卡”、“每月 XX 天带薪休假”。

这时候再谈现金局部，他不仅好办接纳，并且心里会暖暖的。 这时候咱们再报价格，就是“我挺理解你的顾虑，这笔钱够我吃半年了，咱们能不能看看能不能再磨磨？” 只要候选人愿意开口，咱们就跟着节奏走。

这时候千万别硬碰硬，要用“共赢”的逻辑：“你看您这个年纪，在这行混如此久，能拿到这个数，咱们能给他留条后路，也让他赶明儿跳槽更有底气。咱们把这局部谈好，对他未来职业发展更是有帮助。” 咱们不是去“乞讨”高薪，而是去“投资”一个靠谱的人。 最终，记住一个核心：别指望一次性挖到宝。 猎头生涯就是打游击战。今天挖一个人，明天可能发现是“伪合格”，后天可能发现是“假大佬”。 记得我之前帮一个客户找人，找了三个月，最终招进来一个。

这人简历挺漂亮，背景也挺亮。但刚入职第一周，出于流程忒繁琐，加上沟通不畅，直接投诉。 那一刻我就明白，咱们挖的不是候选人，是“信任”。 故此，赶明儿咱们聊人，除了业务，还得聊聊“咱们如何相处”。

要是候选人认定咱们聊得忒深，聊得忒细，可能会认定有压力，不如咱们聊聊“咱们接下来如何配合”。 哪怕最终只聊了五分钟，只要氛围对了，往往后面就有戏。 另外，咱们得学会“止损”。

要是一个候选人聊了三个小时，简历还是像张白纸，背景全是蛮话，咱们就得果断收了。别浪费彼此工夫，也别浪费自己的工夫。 比如刚刚那个“没记住学校名字”的例子，就果断停了。后面发现的人，可能更适合搞招聘，不适合搞执行。别让他跑空了。 真正的猎头，是懂进进退退的。该聊深挖，该聊面基，该聊薪资，该聊离职缘由，该聊职业规划，该聊为啥目前不干了。 总结一下，猎头工作的精髓就三点： 第一，别看简历，看人。 第二，聊业务，聊痛点，聊未来，别聊虚的。 第三，谈钱要会点人情世故，用“共赢”做文章。 遇到合适的人，咱们就大胆聊，大胆下嘴，大胆谈价。

要是聊不下去，那就换个人。

毕竟，咱们也忙，咱们也不希望出于一个没聊成的人，丢了半天的工夫。 最终，别忘了，咱们的目标是两个：挖对人，留住人。人到位了，生意自然就顺了。 行了，今天就聊到这。下次见面，咱们持续聊，把那个“没记住学校名字”的候选人，给挖回来。